מודיעין עסקי 

מודיעין עסקי. מי צריך את זה, למה צריך את זה, מתי אי אפשר בלי

ואיפה עוברים הגבולות. כמה פרטים שרצית לדעת על מודיעין עסקי

ולא ידעת את מי לשאול.



המודעות בעולם העסקים הישראלי לחשיבותו המכרעת של המודיעין העסקי עלתה מאוד בשנים האחרונות. למעשה, חברות רבות החלו להפעיל מחלקות מודיעין כחלק מפעילות הליבה של עסקיהן. הצורך במידע אמין ורלבנטי על הסביבה העסקית בה החברה הפועלת, ההבנה בחשיבותו של ידע מפורט ומקיף על פעילות המתחרים - הפך לדבר בסיסי לכל חברה המעוניינת לשמור על מעמדה כמובילה בתחומה.

מהו המודיעין העסקי ואיפה בדיוק עוברים גבולותיו החוקיים - זו השאלה המעסיקה רבות מהחברות המעוניינות לקבל מידע ולא מוכנות לעבור על החוק.



מודיעין עסקי, בהגדרה, הוא פעולות מעקב אחר הסביבה התחרותית בה מצוי העסק תוך איתור וליקוט המידע הרלוונטי לתהליך קבלת ההחלטות בחברה. חשוב להדגיש: מודיעין עסקי אינו ריגול תעשייתי. בעוד הראשון הוא חוקי ומקובל ונותן יתרון לגיטימי על המתחרים, ריגול תעשייתי הוא אמצעי להשיג יתרון על המתחרים תוך כדי גניבת קניין רוחני. מיותר לציין כי פעילות זו אינה מקובלת ומובן מאליו שאינה חוקית.



פעילות מודיעין נועדה לספק מידע עדכני לכל הדרגים בהם מתקבלות החלטות בחברה. היא נאספת תוך כדי הפעילות השגרתית השוטפת, עוקבת אחרי המתרחש, מנתחת את המידע ומעבירה אותו למקבלי ההחלטות הרלוונטיים, בתחומי הפעילות השונים.

מודיעין העסקי יכול לספק מידע שימושי לפעילות בנושאים הבאים:

· מתחרים נוכחיים ועתידיים

· שינויים בהתנהגות השוק

· חידושים ושינויים טכנולוגיים

· שינויים חוקתיים

· הזדמנויות עסקיות חדשות



ריבוי התחומים בהן דרוש מודיעין עסקי יעיל מאלץ את החברות בעלות המשאבים המוגבלים למקד את המידע הרצוי, המתאים לאסטרטגיה העסקית הננקטת. הדבר יכול להתבטא במידע חיוני לקבלת החלטות בטווח הקצר (שינויי מחירים, הכנת קמפיינים פרסומיים וכד') ואו באסטרטגיה ארוכת טווח (פתוח מוצרים, השקת מוצר חדש, הקמת מפעל, כניסה לענף חדש או השתלטות על חברה אחרת).

בהתחשב בריבוי הנושאים הדורשים מידע - נשאלת השאלה כיצד ניתן להשיג את האינפורמציה המבוקשת ביעילות ובמהירות, נתון שיכול להיות קריטי בתהליך קבלת ההחלטות.



כמו בכל תחום גם בתחום זה נדרשת עבודת משרד ושטח מאסיבית כדי להגיע לתוצאות הרצויות. אפשר לחלק את איסוף המידע השוטף לשני מישורים עיקריים, המבוצעים לרוב גם ע"י עובדים בעלי כישורים שונים: מקורות מדיה ומקורות שטח.





כמעט הכול כתוב. צריך רק לדעת מה לקרוא.



מקורות המדיה כוללים בתוכם ספרות כתובה, מדיה מגנטית ומדיה מצולמת המופצים לכלל אוכלוסייה או למגזרים ספציפיים בתוכה.

כתבי עת עסקיים: כתבי העת מספקים מידע מודיעיני עדכני על פעילות החברות בשוק. כתבים כמו גלובס ודה מרקר גם מספקים ריכוז של נתוני חברות ע"פ ענפים וע"פ היקפי פעילות. מידע זה חיוני למערך המודיעין והשגתו קלה ביותר. חשוב לציין כי נתונים בכתבים אלה הניתנים ע"י החברות שאינן ציבוריות אינם תמיד אמינים במלואם.

בשנים האחרונות חלק מרכזי מתהליך החיפוש עבר לאינטרנט, שם ניתן למצוא מידע ממוקד, בכל תחום, מהארץ ומהעולם, בדרך מהירה וידידותית למשתמש. רוב הנתונים המבוקשים קיימים. צריך רק לדעת מה לשאול וללמוד איך לחפש.

דוחות שנתיים: חברות ציבוריות (ממשלתיות או נסחרות) חייבות לפרסם דוחות פיננסיים רבעוניים על פעילות החברה ומצבה לרבעון החולף. נתונים אלה חושפים נתונים חיוניים לגבי מצב החברה, אסטרטגיה עתידית ותוכניות צמיחה. מעקב אחר חברות רלוונטיות יתרום משמעותית לאסטרטגיה העתידית של חברתך.

ספרות פנימית: חוזרים, נהלים פנימיים, שיטות עבודה, עיתון חברה וכו' הם מקור מצוין להתחקות אחר השינויים שהמתחרים שלך עוברים, למרות שהשגתו קשה יותר, ערכו רב יותר והוא לרוב אמין ומדויק.

הרשות לניירות ערך ) ( tase: חברות ציבוריות חייבות לדווח על פעילותן השוטפת לרשות, נתונים אלה כוללים עסקאות חשובות, נושאי משרה, חילופי תפקידים, חלוקת אופציות ושינויים במניות של בעלי העניין בחברה. כל הנתונים האלה זמינים לכל דורש באתר האינטרנט של הרשות www.tase.co.il .איתור המידע שם הוא פשוט ונוח.



השטח רוחש נתונים,

מקורות אלה הם כלל הקשרים העסקיים של החברה עם הסובבים אותה. מקורות אלה קשים יותר להשגה - אך מאפשרים יתרון משמעותי למשיג אותם.

לקוחות: לקוחות המתחרים שלך לרוב ישמחו לספק לך מידע על מחירי הספק, איכות הסחורה, איכות שירות הלקוחות, כ"א ומוצרים שעומדים להיכנס לשוק. כמובן יש לקחת נתונים אלה בעירבון מוגבל ולהצליב אותם במידת האפשר בנתונים מלקוחות אחרים או מקורות רלבנטיים אחרים.

לקוח סמוי: דרך מצוינת לבחון, בצורה חוקית, את דרך הפעולה של המתחרים, ללמוד על השירות, היתרונות והחסרונות.

ספקים: מקור מידע נוסף הוא ספקי החברות, הנתונים אותם הם יכולים לספק לנו הם על בעיות תזרים, אופן תשלום, חומרי גלם , עסקאות קודמות וכו' . סביר להניח כי נתונים אלה יהיו מדויקים יותר מהנתונים המתקבלים ע"י הלקוחות.

סיורים בחנויותמפעלים: מידע רב נמצא במפעלי החברות המתחרות או בחנויות שאותן מפעילים רשתות קמעונאיות ברחבי הארץ, סיור במוקמות אלה יכול לתת לך הבנה על היקף הפעילות, שינויים תפעוליים, ואסטרטגיה עתידית.



סקירה זו היא כמובן חלקית בלבד וקיימים עוד מקורות רבים להשגת מידע על מתחרייך, ביניהם נמצאים גם כנסים, תערוכות, ועידות, איגודים מקצועיים, אתרי אינטרנט, עיתונאים, בתי משפט עובדים לשעבר וכו'.





השגת את המידע שרצית? כמה דברים שחשוב לזכור:



חשוב לדאוג לזמינותו לכל הדרגים הזקוקים לו בשוטף. כמו תמיד, מידע שנאסף ולא טופל - הוא מידע לא קיים.. עבודת מודיעין טובה היא כזו שמתמשכת ומתוקצבת על-פני כל השנה ולא כאשר זקוקים למידע נקודתי. חברות רבות שהשקיעו במודיעין לתקופת זמן ארוכה גילו שדווקא המידע שנפל לידיהם למרות שלא חיפשו אחריו - הוא זה שהועיל להם ביותר.



אסור לשכוח, המידע הנ"ל זמין לך כפי שהוא זמין למתחרים שלך. חוסר טיפול בתחום יעביר לידיהם יתרון משמעותי בקביעת אסטרטגיות קצרות וארוכות טווח ועלול לתת את אותותיו ביכולת החברה להקדים את מתחריה.



אם עדיין לא נתת את הדעת על נושא המודיעין העסקי בחברה - זה הזמו לפעול. חשוב לזכור שאין דבר מסוכן יותר, בג'ונגל העסקים , מהתחושה שאתה יודע הכול.





ובעניין קצת אחר,

בגיליון בונים עסק לחודש יולי של העיתון גלובס התפרסמה כתבה על פעילותה של חברת GONOGO.

הלינק לכתבה: http://www.gonogo.co.il/upload/gonogo.pdf

או דרך עמוד האתר: http://www.gonogo.co.il/about.asp?cat=135&in=0

נשמח לתגובות!



לניוזלטרים קודמים שלנו: http://www.gonogo.co.il/starting.asp?cat=130&in=0